商談相手を喜ばせるテクニック。近江商人の三方良しとは?

近江商人の三方良し

りょうすけは、「近江商人の三方良し」っていう言葉を知っているかな?

オレ自身、今までは耳にしたことはあったものの、肌で感じて理解したのは3年ぐらい前だったと思う。

本部長の期初の訓示の中で、「これからは近江商人の三方良しの考えをもって仕事をするように!」と話されたことがあった。

「三方良しってなんだっけ?」と思ったオレは、すかさずネットで調べたんだ。

そこで「売り手良し、買い手良し、そのまた世間良しの発想で商売をすれば、みんながうまく発展できるという近江商人の考え方」に辿りついた。

最初は正直「何か古臭い考え方だな……」ぐらいにしか印象になかったんだけど、

実はこれ本当に奥の深い、これぞ現代に生きるオレらに必要な考え方なんじゃないかと思うようになったんだ。

売り手がウチの会社だとして、ウチの会社が満足のいく販売価格で、取引先に商品を売る。

買い手である取引先も満足の価格で、商品を購入する。

満足の価格とは、価格以上の価値がその商品にはあると、買い手である取引先が感じているということ。

「価格<価値」ということを認めている状態。

すると買い手は価格以上の価値を得られた状態となり、その価値が高ければ高いほど価値のよさを周囲にも知らせたいと思うようになる。

「◯◯社の××っていう商品って、品質もいいし、カスタマイズもきくし、サービスもいいよ。

おまけに営業マンも教育されていて対応が素晴らしいんだよ」なーんてことを同業者の会合の場などで伝えてもらえたら最高だよね。

いい噂がひとり歩きしてくれるかもしれない。

その結果、その取引先の取引先が、ウチの会社と新たに取り引きしてくれるようになればそんなありがたい話はないよね。

「三方良し」の成功事例だね。

りょうすけ知ってる?

実はこの話、机上の空論ではなく、実際に現場では起こっている話なんだよね。

ウチの会社の営業マン(女子の営業も含め)の中でも、上位3パーセントぐらいは、ズバ抜けて素晴らしいと思うんだよね。

相手の本心のニーズをうまく引き出し、それを見事に叶えて差し上げる。

決して売り込むのではなく、下げられるコストは下げて、その浮いた分でウチの商材をグレードアップしていただく。

それによってお客さまとしては今までにない機能が使えることになり、それが結果的にお客さまの業務改善に連動する。

お客さまにとっても、自分の会社の利益アップにつながる内容の提案であれば、

たとえそこに一時的な費用がかかろうが、コストに見合った効果が期待できそうなものには投資してみようかという気持ちになるよね。

その発想で営業ができる営業マンがいるんだよね。

するとね、お客さまによっては、

「本当に素晴らしい営業マンだ。ウチに提案してくれたような内容で、ウチの取引先にも提案してもらえないか?

オレが先方の社長に話をしておくからさ~」って、ほんと理想的なことを言ってくださる顧客が出てくるんだよね。

「価格>価値」が打ち出せた結果だ。売り手目線だけの提案ではなく、買い手目線に立って相手が何を心から欲しているのか?

何をされたら心をくすぐられるのか?ってことを本能的に分かっているんだろうね……。

その結果として、「世間良し」まで発展したんだろうと思うよ。

その紹介元の社長はなんて言って取引先に紹介してくれたかというと

「こんな素晴らしい営業マンと付き合っていることを仲間にも自慢したい。

仲間にもこの感動を体験してもらいたい」って言ってくださったんだって。

これが反対にね、最初から「世間良し」ばかりを意識しすぎて求めていてはうまくいかないと思う。

取引が始まる前から、「ウチの商品を気に入ってもらえたら、取引先を紹介してくださいね~」なんて

いってくる営業マンがときどきいるけど、図々しいったらありゃしない。

まずは、「とことん目の前のお客さまに尽くしまくって、それでそのお客さまに大満足してもらいたい」という姿勢、

それが先に必要なんじゃないのかと思うよ。取引先を紹介してもらえるのなんて、

あくまでも顧客が大満足を得られてからの結果。

それを間違えちゃうとただの「自分さえよければいいやつ」と思われてしまうよね。

この前ね、このような「紹介案件をちょくちょくもらってくる営業マン」からその極意を盗もうと、

何かの理由をつけて同行営業してみたんだ。

そしたらね、お客さまとの会話の中に「(商談相手の)◯◯さんが個人的にされると嬉しいことってなんですか?」と

いうことを直接聞いてみたり、間接的にでも意識して会話しているんだよね。例えば……

1.相手が総務の方だと……

「商品が納品されたあと、セッティングが大変ですよね。そのとき私がお手伝いに伺いますね」

2.相手が営業企画系だと……

「御社でイチ押しにしている商品ってこれですか?ウチの他の取引先にこの商品のニーズがないかチラシ撒いてみましょうか?」

3.相手が社長だと……

「御社のサービスって、珍しいサービスですし、業界の中でも卓越した技術をもっていますよね。

ウチの営業マンを使ってそれぞれの取引先にも御社のサービスを紹介してみましょうか?

それで御社とウチとでアライアンス組ませてもらってもいいかと思います」

これら3つは実際に提案し、実現した内容の話。

これをするとね、今までは一顧客だったお客さまが取引先という関係になりそのまた販売パートナーへとなるんだよね。

パートナー企業となれば、お互いのWin-Winとなる売り方を双方で考えることになり、

お互いの取引先を紹介し合う関係が必然的にできてくるものだ。

言葉にするとすごく簡単だけど、これってすごいことだと思うんだよね。

理想形かもしれないけど、どの取引先ともこの発想で付き合いができるようになると、営業活動が相当楽になると思うよ……。

楽になるとは、

・ 顧客を紹介し合う関係ができれば、新規顧客開拓の手間暇が割愛できる

・ 取引先からの紹介だから、ムゲには扱わず、おそらくVIP扱いで応対するはず

・ するとまた高評価を得られて、次の紹介へとつながっていく

楽になるのと同時に楽しくなってくるはず!

そして、成功の循環が生まれてくる!

会社と会社の取り引きとはいっても、結局は担当者と担当者との、個々の取り引きなんだとオレは思っているよ。

りょうすけが、相手の会社の印象を思い出そうとしたとき真っ先に浮かぶのはその会社の営業マンの顔だったり、態度、姿勢だったりしない?

その営業マンの印象がよければ、その会社に対する印象もいいものとしてインプットされているよね。

人対人の付き合いが、会社間の取引へと発展してうまく重なっていけばビジネスへと発展する。

まずは現場の営業マンが、どれだけ相手企業の担当者に対して興味を持ち、どうやったら相手先に喜んでもらえるのか?

自分は相手に何が提供できるのか?を常に意識して会話していれば、自ずと道は開けてくるものではないだろうか?と思うんだ。

りょうすけは、取引先との「三方良し」はイメージできたかな?

けんにぃからの今日のアドバイス

商談相手に「◯◯さんが個人的にされると嬉しいことってなんですか?」を聞いてみる。